—走访广州照明灯具市场

在国内灯饰行业，中国灯饰之都——古镇镇就是一个母体。而距离古镇不到两个小时车程的广州，就是这个母体的长子。有人说，广州灯具经销商真幸福，想采购什么灯，就可以直接驱车直达古镇，也有人说，广州的照明灯具市场很尴尬，因为离古镇太近，用户直接到古镇采购太便捷，经销商生意难做。那么，对广州灯具业的商家来说，是近水楼台先得月？还是“子承父荫”而导致发育不全？广州照明灯具市场现状如何？最近，笔者走访了广州灯具市场。

广州摊式传统建材市场里的灯饰店

灯具市场处境尴尬

目前广州涉及灯具的市场有35家左右，专业灯具市场10家，整体分布广，照明灯饰经销商900多家，经营方式主要是工程兼零售、五金照明相结合、工程兼网络等，传统的坐店经营模式非常少。其中工程兼零售商家大约有200家，五金照明相结合的商家有400家以上，工程兼网络经营商家有100多家。

   笔者在走访中发现，广州灯具市场有如下几个特点和现象。首先，广州专业的、规模较大的灯饰市场寥寥可数，仅有南天国际照明中心、安华灯饰城等，大多灯具档口分散在如羊城装饰材料城、五洲装饰材料城等众多建材市场里，星罗棋布，让买家东奔西走疲于舟车。笔者曾在一日上午在安华灯饰城见一五人组的外商团采购灯饰，于同日下午在五洲装饰材料城又见他们顾盼的目光，次日上午在太平洋装饰材料城再见他们流连的身影。其次，灯具品牌专卖店相对较少，与其他一级城市相比，出现在广州市场的灯具品牌专卖店的数量显然与它的“长子”身份不匹配。如同穿着名贵的西服却在脚上配了双跑鞋般的不协调。再次，灯具市场里大的销量出现在建材市场，而专业的灯饰市场销量反而更少，建材市场里，大的销量出自五金照明店，而灯饰店销量反而少。

这种现象与外围灯具市场成鲜明的对比，据中国灯饰优秀经销商广州粤杰志照明总经理张沃仁介绍，在广州从事照明行业10多年，主要采取工程兼网络分销为主，他认为主要原因是照明产品研发更新相对灯饰来说周期较短，产品储备压力相对小些，照明灯具以照明为主，比较大众化，门槛相对较低。而灯饰产品以装饰为主，讲求现代和个性，每天都有无数的灯饰款式诞生，款式变化非常快，从而对商家的整体实力要求非常高，必须适应灯饰产品的变化。

各大品牌“一亩三分地”

纵观广州灯具市场，雷士、TCL、欧普、三雄·极光、九佛等灯具品牌几乎覆盖了所有卖场，然而，目前在广州市场，大多一线品牌市场表现并不突出，如专卖店、形象店相对较少，媒体宣传走向冷静。出现目前这种状况的原因则正是来自广州灯具市场的“长子”身份。惟其长子，先哺育，先成长，先独立。待得次子、三子的出生落地，长子不可幸免地被冷落。

　　广州灯具市场因其“长子”身份，成了众多照明灯具企业的首哺目标，攻城掠地、品牌突围，经过长久的耕耘，如今各大品牌在广州市场都已经找到了各自的“一亩三分地”，经销商们也已熟悉耕种手法，市场稳定，开始进入长久的寂静期。于是企业挥军北上西进，“哺”向次子、三子。如此原因，使得许多一线品牌在广州市场的投入开始缩水，资金投放也开始收缩，渐渐依靠经销商来维护市场的终端形象。对于经销商来说，其经营的“品牌”只是“继子”，当不如亲子所亲，大多一线品牌的市场表现日显疲软。

   专卖店投入收益缓慢，却是行业发展的趋势所在。发展品牌专卖需要产品全面，适合消费者，还需要看商家的实力，小型商家不敢盲目投入。据广州班居照明营销经理廖云峰介绍，他们主要采取工程兼零售的模式经营，对于广州这个高消费水平的城市来讲，发展一个形象专卖店的费用大致需要50-100万，每月所需要费用30-40万，而专卖店完全依靠零售，广州灯具市场有几家完全依托零售的商家呢？但是不得不承认品牌专卖店潜力大，行业洗牌促使走品牌化路线，大浪淘沙，能者进，目前就有很多商家看到行业的趋势，要立足市场，必须发展自己在当地的品牌。

古镇拉走了大单客户

广州离中山古镇两小时车程，在广州买还是到古镇买，这是许多身处广州市场的采购灯具的消费者都常常考虑的。如此的“身在曹营心在汉”的顾客群，致使广州专业的、大规模的灯饰市场生存压力很大。对于消费者来说，去古镇购买灯具，在产品选择、价格等方面都是具有吸引力的，因此分流了大单采购客户，是广州市场难以形成大规模、专业化的灯饰市场的主要原因。许多灯具商家分散到建材市场，以建材市场的人气带动销售。

　　品牌专卖店的实质就是坐销模式，单一的品牌产品难以维系顾客的需求。广州灯饰市场绝对的领先于其他外围市场，消费群体相对成熟，专卖店的坐销模式已经成为过去时，不适宜新成长起来的消费群和市场空间。因此，许多灯具商家以一线品牌做门面，辅以别的品牌的产品来完善产品链以满足顾客需求，零售只能靠拉长产品线经营，而以工程为主干来弥补市场空间。

市场优势仍凸显

　　对于广州灯饰市场的商家来说，身处灯具行业发达的珠江三角州，离古镇灯具生产企业咫尺之遥，虽处于古镇的辐射范围圈内，但其具有的市场优势，还是其他市场不可相比的。第一手信息掌握在广州商家手中，促使产品更新速度快，抢先占有市场先机；靠近生产企业，在产品的库存上占有优势，商家易于控制并利用手中的资金。对于开拓和发展广州市场的企业来说，广州灯饰市场历经几十年的发展，相比其他市场而言相对成熟稳定，城市的发展趋于缓慢化，行业市场的发展趋向理性化，企业开拓市场时，宜从消费理念、产品概念着手，倡导绿色产品，引领新的消费潮流，拥有终端客户资源是企业的发展之路。（文/图  本报驻广州见习记者  刘 建 余真富）