——访真明丽集团有限公司销售及推广总监张震寰

文/本报记者  李焌

在8月6日的海外市场报道中，我们披露了真明丽集团有限公司的圣诞灯饰出口已覆盖全世界80多个国家和地区，在我国的灯饰企业中独树一帜。其实，真明丽集团的出口产品远远不止圣诞灯饰，还包括LED灯饰产品、LED照明灯具、装饰灯、光纤灯、舞台灯、激光表演技术系统、多媒体显示系统、太阳能照明技术应用等多个系列超过一万种产品,并先后在全球几十个国家取得专利524项。

目前，真明丽集团不但拥有全球最大的LED生产基地、装饰灯生产基地、小型灯泡生产基地和远东最大的舞台灯生产基地，还拥有neo-neon、银雨舞台灯及意大利Tivoli照明等三个独立品牌，销售网络遍及欧洲，美洲，亚洲，中国大陆，香港，台湾等国家及地区。

当绝大部分中国企业都还处在OEM阶段，辛辛苦苦赚取微薄加工费的时候，作为中国灯饰行业在世界舞台的领舞者，真明丽已经舞出了一片精彩的天空。当中的成功经验，一定有许多值得同行学习的地方，为此，记者专访了真明丽集团有限公司销售及推广总监张震寰先生。

世界品牌，全球战略

记者：真明丽是中国灯饰行业出口做得比较成功的一个企业，不但拥有自主的Neo－Neon等品牌，还成功地把产品销往全世界数十个国家和地区。我想请教一下张总，真明丽是如何使自己的产品迎合这么多不同的国家与地区的需求的？

张震寰：真明丽灯饰从1978年创办伊始就一直以出口为导向，迄今已经有30年了。我们在全球市场上的成功与我们多年的耕耘密不可分。

目前，我们的产品已经在世界上80多个国家和地区销售。为了迎合不同国家和地区消费者的需求，我们把产品分为应用类和零售类别，就以零售类别产品来说，每一年，我们的设计部门都会设计出15个系列以上的灯饰产品。为了更好地迎合当地的消费习惯，在正式投入生产前，我们会主动把新的设计发给当地大型的进口商，请他们提供修改意见，如此一来，我们跟客户的合作关系就更加紧密，而且可以一次到位地提供他们所需要的产品。

记者：国外销售渠道开发和维护是中国灯饰出口企业的短板，真明丽在这一方面有些什么样的成功经验可以让更多的人来分享呢？

张震寰：在渠道开发方面，因为我们公司在国际市场上已经立足很多年了，拥有相当高的知名度，而且我们的产品创新力度很大，吸引了很多国外客商主动上门并成为我们的长期客户。每年我们也会参加国内外的相关展览，但是，现在参展目的已经不是为了接洽新的客户，更多的是为了向当地展示我们的实力和品牌形象。

我们把全球市场分为几大区域，如欧洲、美洲、亚非、中国大陆等，每一个区域都有一个由副总经理带领的销售团队来对接，专门负责产品的推广和谈判。在每一个区域所采取的策略和做法我们都不一样。例如，在欧洲市场，公司不直接面对终端消费者，当地市场的推广由当地经销商全权负责。而在美洲市场，我们由在当地设立专门的服务小组去服务Home Depot、沃尔玛等不同类型的大型卖场，为我们的产品制定和执行销售策略。

因为不同国家的法律制度、质量认证体系等都千差万别，所以我们还在总部成立了标准部，专门处理产品在不同地区所遇到的专利、法律等问题。

人才和知识的积累是公司发展的关键

记者：作为一家全球运作的公司，真明丽是如何进行人才和知识积累的？

张震寰：很多人开玩笑说我们公司有很多的GM，这里的GM不是General Manager (总经理)的意思，而是指Global Man (世界人)。我们聘用了很多的留学生，他们除了语言能力出色以外，还具有全球的视野，对世界很了解。例如我自己就会说英语、西班牙语、葡萄牙语等数种语言。

此外，我们公司也非常重视知识的积累。在总部专门设立了信息中心、资料中心、图书馆等设施，每个部门还有各自的部门图书馆。对于许多在书本上找不到的当地市场的资料和信息，我们会通过当地进口商进行了解，并做出详细的记录。

“我们对假冒产品恨之入骨！”

记者：真明丽在海外市场打拼这么多年，遭遇到的最大困扰是什么？

张震寰：我们在海外市场方面遭遇的最大困扰，既不是其它国家的贸易壁垒，也不是人民币升值、成本上涨等问题，而是假冒伪劣产品在市场上的泛滥。

就拿最近我们推出的专利产品柔性霓虹灯来说，别的厂家看到以后，在技术条件完全不具备的情况下，也推出一些粗制滥造的仿制“柔性霓虹灯”，混淆视线，欺骗消费者。

更离谱的是，有时候在国外看到打着我们品牌包装的灯饰，打开一看却是别人生产的劣质产品，这对我们产品的声誉产生了非常恶劣的影响。诸如此类的事情层出不穷，让人恨之入骨！归根到底，是很多人的知识产权意识不强，没有法制观念，所以才会产生这种不道德的行为。

精品普及化，精品实用化，精品消费化

记者：真明丽对灯饰行业及自身的未来发展有些什么样的展望？

张震寰：我们期望，灯饰行业尊重知识产权。

对于我们的企业，其实到现在为止，我们最大的竞争对手就是自己。我们已经处于装饰灯及LED照明行业一个领头羊的位置了，希望我们的品牌可以给中国企业在世界树立一个新的形象：中国的产品也有很好的品质！

我们希望在全球都能普及真明丽的产品，让每个人都可以享受优质、美观、实用、价廉的灯饰，真正实现精品普及化，精品实用化，精品消费化。

记者手记

我欣喜，是因为当国内的消费市场大半“沦陷”为外国品牌 “殖民地”的时候，竟然还有这样一个中国企业，在强手林立的海外市场不但站稳了脚跟，还打出了知名度。我悲哀，是因为真明丽在海外遇到的最大困难，竟然是同行同胞的不耻行为。我祝愿，“中国制造”背后的意思，会被真明丽重新定义。

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